Lüge #2 – Wir verkaufen nicht. Wir teilen lediglich Produkte mit anderen.

“Was wir tun, ist nicht verkaufen, sondern teilen”

Diese Lüge begegnet uns auch in anderer Form…

Deine Familie und Freunde sollen bei dir kaufen, weil du du bist. Warum sollten sie ihr Geld bei einem anderen Unternehmen ausgeben, wenn du als Freund oder Verwandter ihnen dasselbe Geschäft anbieten kannst. Dann bleibt das Geld wenigstens „in der Familie“. Das funktioniert auch bei allen anderen so.“

Bevor wir näher darauf eingehen, möchte ich kurz über die Konsequenzen dieser Idee des Teilens sprechen:

#1. Das Resultat sind fehlende Verkaufsschulungen, denn wer nur teilt, braucht schließlich keine Verkaufsausbildung – mit der Konsequenz, dass Neulinge völlig unvorbereitet in die Löwengrube geschickt werden.

#2. Einsteiger in dieses Geschäft sind schon vom Start weg zum Scheitern verurteilt, da sie ja mit ganz falschen Erwartungen starten. Die Botschaft, „Ihr braucht nichts anderes tun, als mit eurem Umfeld zu teilen, um reich zu werden“ klingt so, als wäre dieses Geschäft kinderleicht.

Damit vermittelt man neuen Leuten einen völlig falschen Eindruck von dem, was sie in der Realität erwartet… finden diese Gutgläubigen dann die Wahrheit heraus, springen sie meist ganz schnell wieder ab.

Verkauft man nämlich den Leuten beim Start die Lüge, dass es nur darum geht, Produkte zu teilen und nicht zu verkaufen, so ist das „Erwachen“ geradezu niederschmetternd. Man treibt Leute brutal an, dieses „unglaublich tolle“ Produkt mit ihren Freunden und Familienmitgliedern zu “teilen“ – die Enttäuschung ist natürlich riesig (und vorhersehbar), wenn sie dann Korb um Korb bekommen.

Einer der Hauptgründe, warum sich diese Lüge bei der Rekrutierung immer noch so hartnäckig hält ist, dass man neue Repräsentanten nicht sofort abschrecken möchte.

Man will ihnen die angenehme Vorstellung geben, sie hätten nichts anderes zu tun, als ihrem Umfeld von diesem (ach so wunderbaren) Produkt zu erzählen und schon würden diese Leute, überwältigt vom Enthusiasmus dieses neuen Repräsentanten, sofort kaufen.

OK, es ist allgemein bekannt, dass die meisten Leute keine Verkäufer sein wollen. Darum reden Upline und Sponsoren immerzu um den heißen Brei herum und versuchen diese unbequeme Tatsache schön zu reden…

Sind Sie im Network Marketing Business, so sind Sie im Verkauf!

Das ist doch nicht schwer zu verstehen: Jedes Mal, wenn Sie von jemandem im Austausch gegen irgendeine Leistung (Produkt oder Dienstleistung) Geld nehmen, ist das ein Verkauf.

Verkaufen ist nicht gleich teilen – und teilen ist nicht gleich verkaufen!

Sie haben es sicher auch schon gehört: Mundpropaganda ist die wirkungsvollste Art der Werbung die es gibt, stimmt’s? Ja, richtig.

Was machen Sie, wenn Sie einen unglaublich guten Film im Kino sehen? Sie erzählen Ihren Freunden davon, wie spannend die Geschichte, wie toll die Schauspieler etc. waren… und dass auch sie diesen Film unbedingt sehen müssen. Dasselbe passiert, wenn Sie in einem exzellenten Restaurant waren oder über die neue CD Ihres Lieblingssängers sprechen.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihre Freunde Ihrem Rat folgen werden. Sie vertrauen einem Freund und sind bereit für die Dinge, von denen er ihnen mit so viel Begeisterung erzählt hat, Geld auszugeben.

Und hier ist der entscheidende Punkt: Ihre persönlichen Empfehlungen haben nur deswegen eine so überzeugende Wirkung, weil Sie absolut nichts daran verdienen, dass Sie diese Dinge an Ihre Freunde weitergeben.

Sobald jedoch Geld im Spiel ist, ändert sich alles!

Erstens fühlen Sie sich nicht wirklich wohl bei der Sache. Sie agieren nicht mehr natürlich, wenn es sich um Verkaufsempfehlungen handelt. Sie stehen unter Druck und darum wirkt Ihre Präsentation und Ihre Empfehlung auch nicht natürlich, sondern gezwungen.

Und auch für Ihr Gegenüber stellt sich jetzt die Situation völlig anders dar: Es weiß, dass Sie Geld bei diesem Geschäft verdienen. Es handelt sich also nicht länger um die objektive Empfehlung eines unbeteiligten „Dritten“. Das riechen die Leute meilenweit gegen den Wind. Die ganze Dynamik verändert sich dadurch.

Im Network Marketing überschreiten Sie die Grenze der persönlichen Empfehlung und betreten den Bereich des Direktverkaufs.

Lassen Sie sich von niemandem einreden, das wäre ein und dasselbe!

Haben Sie das erst einmal begriffen, so wird Ihnen auch klar, dass es notwendig ist, das 1×1 des Verkaufens und die effizienten Verkaufsstrategien zu erlernen. Egal ob Fremde, Familie, Bekannte oder Freunde… es reicht nicht, nur zu empfehlen. Nur weil jemand mit Ihnen befreundet ist, ist das noch lange kein Grund, etwas von Ihnen zu kaufen.

Es geht hier um hart verdientes Geld. Und um jemanden zu überzeugen, es für Ihre Produkte auszugeben, müssen Sie ihm schon einen guten Grund und solide Argumente liefern. Ich erzähle Ihnen jetzt eine kleine Geschichte, die diesen Punkt sehr gut veranschaulicht.

Ein Upline-Mentor (MLM „Führungskraft“) versucht seiner „frisch gefangenen“ Truppe von zukünftigen Repräsentanten den Verkauf mit folgendem Vergleich zu erklären:

„Wenn ihr ein McDonalds Franchise Lokal eröffnet, würdet Ihr doch auch von euren Freunden und eurer Familie erwarten, dass sie in eurem Lokal essen und nicht in irgendeinem anderen Fast-Food-Restaurant. Nun, dasselbe gilt auch für eure Produkte: Freunde und Familienmitglieder sollten sie nur bei euch kaufen und nicht irgendwo anders.“

Nette Story! Was aber, wenn Ihr Bruder 40 Minuten mit dem Auto von Ihrem McDonalds entfernt wohnt, dafür gleich um die Ecke bei ihm ein Burger King steht? Erwarten Sie dann trotzdem von ihm, dass er ins Auto steigt und den ganzen langen Weg zu Ihrem Restaurant fährt, nur weil er Lust auf Burger und Pommes hat? Und was ist, wenn er McDonalds nicht ausstehen kann? Was, wenn er Fastfood überhaupt nicht mag? Und was, wenn Ihr Bruder SIE nicht mag?

Sie sehen worauf ich hinaus will. Nur weil jemand ein Freund/Verwandter ist, muss er noch lange nicht sein Geld bei Ihnen ausgeben.

Dieser so genannte “warme Markt” ist für manche sicher ein Weg, um zu Kunden zu kommen. Doch vergessen Sie dabei nicht, dass Sie Ihrer Familie und Ihren Freunden, so wie jedem Fremden, auch gute Argumente für Ihr Produkt liefern müssen. Sie können doch nicht von vorneherein davon ausgehen, dass Ihr Umfeld auf jeden Fall bei Ihnen kaufen wird.

Auf einen kurzen Nenner gebracht: Für Ihren Erfolg ist es unabdingbar, dass Sie gut verkaufen können. Sie müssen den Prozess des Verkaufens verstehen und herausfinden, was die Leute wirklich zum Kauf motiviert.

Generell wird im Verkauf (auch im Network Marketing) dem Produkt viel zu viel Aufmerksamkeit geschenkt; der Person, die das Produkt kaufen soll, hingegen viel zuwenig!

Dabei interessiert doch einen potenziellen Kunden nur die Antwort auf diese eine Frage: „Was habe ICH davon?“

Ein erfolgreicher Geschäftsmann muss sein Produkt nicht unbedingt in und auswendig kennen und seinen Kunden mit diesem Wissen stundenlang in den Ohren liegen… die Kunst des Verkaufens besteht vielmehr darin, eine Verbindung herzustellen zwischen den Wünschen eines Kunden und der Art und Weise, was das betreffende Produkt zu deren Erfüllung beitragen kann.

Es reicht nicht aus, von seinem Produkt nur begeistert zu sein und anderen davon zu erzählen: damit können Sie den einen oder anderen Verkauf erzielen, aber sicher keine Beständigkeit erreichen.

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